Obtener financiación de una firma de capital de riesgo puede ser un hito significativo para cualquier startup. Pero, ¿cómo deciden exactamente los VCs en qué startups invertir? Los VCs utilizan un proceso riguroso para evaluar startups, analizando factores como la calidad del equipo, las tendencias del mercado, la tracción y más antes de escribir cualquier cheque.

Vamos a profundizar en lo que los VCs buscan al evaluar startups con potencial de inversión. Comprender el proceso de diligencia debida de los VCs puede ayudar a los fundadores a posicionar mejor sus empresas para asegurar financiación.

Uno de los elementos más importantes que evalúan los VCs es el equipo de la startup en sí. Prefieren invertir en equipos fuertes y equilibrados en lugar de fundadores individuales. Aquí hay algunas de las cualidades clave que buscan los VCs:

Evaluación de la Experiencia Técnica vs. Empresarial

A los VCs les gusta ver equipos de startups con al menos un cofundador técnico y uno empresarial. Esta combinación permite a la empresa construir grandes productos mientras también gestiona el negocio de manera efectiva.

Por ejemplo, el fundador técnico de Airbnb, Joe Gebbia, se asoció con Nathan Blecharczyk, orientado a los negocios, para equilibrar la experiencia del equipo fundador.

Los equipos fundadores únicamente técnicos pueden tener dificultades en el lado empresarial. Por otro lado, los fundadores no técnicos tienen más dificultades para evaluar y reclutar talento de ingeniería. La mezcla ideal es al menos uno de cada uno.

Evaluación de la Experiencia Relevante

La experiencia previa en startups es muy valorada, ya que los fundadores con éxitos anteriores tienden a ejecutar mejor. La experiencia en la industria o mercado objetivo también es valorada, ya que proporciona valiosos conocimientos internos.

Pero la falta de experiencia directa puede superarse demostrando una profunda pasión y esfuerzo. Brian Chesky y Joe Gebbia de Airbnb no tenían experiencia en hospitalidad antes de revolucionar la industria de viajes.

Evaluación de la Capacidad de Aprendizaje y Adaptabilidad

Los fundadores necesitan estar abiertos a la retroalimentación y ser conscientes de sus limitaciones. Los VCs quieren invertir en equipos dispuestos a aprender y mejorar, no en fundadores tercos que piensan que ya tienen todas las respuestas.

Los mejores fundadores son capaces de aprender, incorporar rápidamente la retroalimentación y adaptarse a medida que las situaciones cambian. Los fundadores inflexibles que se aferran obstinadamente a sus ideas originales a menudo tienen dificultades.

Evaluación de Valores Compartidos y Cohesión

La alineación de visión, valores y estilos de trabajo es importante entre los cofundadores. Sin cohesión en la cima, las startups a menudo se desmoronan debido a conflictos internos. Los VCs buscan una fuerte relación personal y química.

Amigos con un historial de construcción de cosas juntos son emparejamientos ideales de cofundadores como Jobs y Wozniak, Hewlett y Packard, o Biz Stone y Evan Williams. Sus lazos los mantuvieron unidos en tiempos difíciles.

Evaluación del Nivel de Compromiso

Los mejores fundadores tienen un compromiso casi fanático con su startup. Los VCs buscan devoción y esfuerzo a tiempo completo, no proyectos paralelos o distracciones. Señales como dejar trabajos para dedicarse por completo demuestran compromiso.

Por ejemplo, Max Levchin dormía en las oficinas de PayPal mientras lograban su tracción inicial, demostrando la ética incansable que los VCs aman ver.

Al evaluar minuciosamente las cualidades del equipo mencionadas anteriormente, los VCs ganan confianza en que la startup puede pivotar con éxito incluso si la idea original no funciona. Los grandes equipos se adaptan hasta encontrar el ajuste producto-mercado.

Identificar la próxima gran tendencia antes de que llegue al público general es crucial para el éxito de la inversión de VC. Aquí hay algunos indicadores que los VCs estudian para predecir las próximas tendencias:

Investigación de Cambios Macroeconómicos

Los cambios en la economía general como recesiones, declives de la industria y tendencias demográficas cambian el comportamiento del consumidor. Los VCs detectan oportunidades creadas por estos cambios.

Por ejemplo, Seal & Co. identificó la aceleración del comercio electrónico desencadenada por la pandemia antes de que la mayoría de la gente lo viera venir. Esta tendencia impulsó un crecimiento explosivo para Shopify y otras empresas de infraestructura de comercio electrónico.

Análisis de Tecnologías Emergentes

Nuevas tecnologías como blockchain, IA, computación cuántica y AR/VR generan aplicaciones innovadoras. Invertir en la fase inicial permite a los VCs beneficiarse de la adopción generalizada.

Las redes sociales y los teléfonos inteligentes fueron dos tecnologías emergentes que Forward Partners identificó temprano, llevándolos a apuestas lucrativas como Spotify.

Estudio de Cambios en el Comportamiento del Consumidor

Las preferencias del consumidor en evolución crean oportunidades. Por ejemplo, el auge del trabajo remoto impulsó el crecimiento de nuevas herramientas de colaboración y productividad.

Cuando Bodega pasó de las máquinas expendedoras a una aplicación móvil, detectaron las cambiantes expectativas de entrega del consumidor mucho antes que las masas. Los VCs aprovecharon este cambio.

Descubrimiento de Necesidades no Satisfechas del Mercado

Los puntos de dolor del cliente que las soluciones actuales no abordan señalan oportunidades. Entrevistar a los clientes sobre sus frustraciones resalta brechas que las startups pueden llenar.

DocuSign notó la frustración corporativa con los sistemas basados en papel y las soluciones de firma electrónica heredadas, llevándolos a una oportunidad de 54 mil millones de dólares. Los VCs buscan estos espacios en blanco.

Comprensión de los Puntos de Dolor de la Industria

Al igual que los consumidores, las empresas también enfrentan problemas no resueltos. Los puntos de dolor de TI empresarial como los silos de datos y los sistemas heredados abren puertas para soluciones modernas.

Los VCs identificaron la necesidad de almacenamiento de datos en la nube para ayudar a las empresas a analizar datos mejor, impulsando el ascenso estratosférico de Snowflake.

Seguimiento de Dinámicas Competitivas

La disrupción de la industria y las fuerzas competitivas en movimiento crean oportunidades para las startups. Los VCs astutos identifican mercados listos para la innovación basándose en la actividad competitiva.

CB Insights detectó la emergente brecha competitiva en la gestión de la diabetes, llevando a una temprana inversión perspicaz en Livongo.

Al estudiar las tendencias a lo largo de las dimensiones anteriores, los VCs buscan invertir en empresas que montan la ola de cambios masivos de tendencia antes de que las valoraciones se disparen.

Además de las oportunidades de mercado, los VCs evalúan profundamente la tracción y las métricas de crecimiento de una startup. Se centran en indicadores de ajuste producto-mercado en lugar de métricas de vanidad:

Análisis del Crecimiento de Usuarios e Ingresos

El crecimiento mensual de usuarios activos y de ingresos mes a mes son las principales métricas. Las trayectorias en forma de palo de hockey indican un ajuste sólido producto-mercado.

A los VCs les gusta ver un crecimiento mensual de 5-10% como mínimo. Un crecimiento de tres dígitos indica una tracción inicial excepcional.

Evaluación del Compromiso y Retención

Métricas como el uso diario activo, la duración de la sesión por usuario y las tasas de abandono indican si los usuarios realmente valoran un producto. Un alto compromiso y retención demuestran ajuste.

Por ejemplo, Duolingo tenía sesiones de más de 30 minutos y una tasa de abandono extremadamente baja gracias a sus lecciones de idiomas adictivas. Este compromiso sobresaliente señaló una gran oportunidad.

Revisión de la Salud del Pipeline de Ventas

Pipelines de ventas robustos proporcionan visibilidad confiable de ingresos futuros. Altas tasas de conversión de prospectos a clientes validan el ajuste.

Cuando Clearbit compartió sus modelos de pipeline tempranos con Sequoia Capital, las cifras demostraron tanto el ajuste producto-mercado como una planificación financiera sólida.

Análisis de la Tasa de Consumo de Capital y Flujo de Caja

Los valles de la muerte acechan si el efectivo se gestiona mal. Tasas de consumo de capital eficientes y proyecciones de pista de capital demuestran agudeza financiera.

Airtable estaba recaudando a una valoración de 20 millones de dólares en 2016 en parte porque tenían una eficiencia de capital impresionante con una pista de 24 meses.

Identificación de Señales de Ajuste Producto-Mercado

Tracción orgánica de boca en boca, listas de espera, puntajes NPS consistentemente altos y baja rotación indican ajuste producto-mercado. A los VCs les encanta ver estas señales.

El tremendo crecimiento inicial de Plaid, la retención y el amor de los clientes los convirtieron en un favorito fintech entre los inversores de Sand Hill Road.

Las métricas duras que prueban un crecimiento y compromiso convincentes importan mucho más para los VCs que las métricas de vanidad como descargas de aplicaciones, usuarios registrados, seguidores en redes sociales o suscriptores de correo electrónico. La tracción demuestra que los perros están comiendo el alimento para perros.

Después de analizar a fondo el equipo, las tendencias y la tracción, los VCs deben tomar la decisión de inversión final equilibrando personas frente a ideas:

Comprensión del Ajuste Fundador-Mercado

El destino final de una startup depende en última instancia de la capacidad del fundador para realizar su visión. Las mejores ideas solo tienen éxito con las personas adecuadas ejecutándolas en el mercado correcto. Los VCs apuestan por talentos destacados que se proponen dominar una oportunidad masiva. Las ideas son secundarias.

Reconocimiento de que los Grandes Equipos Pueden Pivotar

Muchas startups extremadamente exitosas como Twitter, Slack, Instagram y Trello pivotaron desde sus ideas originales. Con fundadores adaptables y decididos, la idea de inicio se vuelve casi irrelevante.

Identificación de Riesgos de Equipos Mediocres

Por el contrario, los fundadores mediocres luchan por adaptarse incluso cuando persiguen una idea caliente y probada en un mercado en crecimiento. Trabajar con el equipo equivocado es demasiado arriesgado a pesar de otras fortalezas.

Recordando que las Ideas No se Ejecutan por Sí Solas

Incluso las ideas más brillantes y los mercados de gran tamaño no garantizan el éxito. Para que una startup prospere, todo depende del talento que ejecuta la visión y su compromiso para resolver las cosas sin importar los obstáculos que surjan. Sin la ingeniosidad de un equipo tenaz, incluso las ideas más prometedoras fracasarán.

Para los fundadores, comprender cómo los VCs evalúan las oportunidades lleva a una mejor posición cuando presentan startups para inversión. Construye un equipo estelar, internaliza las tendencias del mercado, prueba la tracción con métricas sólidas y valida el ajuste producto-mercado, y tus posibilidades de convencer a los VCs para invertir mejorarán drásticamente.

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