Cuando hablas con un inversor sobre el tamaño y el alcance del problema que tu startup intenta resolver, si necesitas educarlo en este aspecto, es probable que no sea el inversor adecuado para tu proyecto.

Piénsalo un momento. Es una afirmación que parece obvia hasta que te das cuenta de que no lo es.

Voy a usar el “hambre en el mundo” como ejemplo del problema a resolver, aunque parezca un poco desgastado. Necesito un problema que sea universal, horrible e irresoluble. Podría fácilmente reemplazar “hambre en el mundo” por “perder calcetines en la secadora”, pero entonces nadie tomaría en serio este argumento.

Los inversores no necesitan 20 diapositivas para entender la magnitud del problema del hambre en el mundo. Todos podemos estar de acuerdo en que es un gran problema y que vale la pena resolverlo. Sin embargo, una startup no va a resolver el hambre en el mundo por sí sola.

Las presentaciones se han convertido en anuncios de servicio público para algunos de los problemas más persistentes y profundamente arraigados de nuestro universo. Pero no se supone que una startup resuelva esos problemas por completo, sino que debe abordar la parte del problema que realmente puede resolverse mediante el capitalismo, y luego desglosarla en la parte que puede resolverse mediante una pequeña empresa sin fondos de guerra, y finalmente, en la parte que puede resolverse con una idea digna de inversión.

Cuanto más grande pinta el problema un fundador, más difícil se vuelve para que todos se beneficien.

Guarda el cambio del mundo para el final del discurso y, de hecho, no lo incluyas en la presentación estándar; conviértelo en un apéndice.

Esto puede sorprender a algunos de ustedes, pero incluyo cosas como el tamaño del mercado, el TAM e incluso proyecciones a cinco años. Se supone que tus ingresos y ganancias y otras tablas de crecimiento se mantendrán hacia arriba y hacia la derecha. La parte difícil es crear la curvatura del palo de hockey. Eso es lo que los inversores cuestionarán, no la gravedad del hambre en el mundo.

Parece que un problema obvio con una plataforma de presentación sería que todo es brillante y llamativo pero sin sustancia. De hecho, rara vez he sabido que este sea el caso, y cuando sucede, se recibe con el "GTFOH" más cortés que un inversor puede reunir.

Y créeme, un inversor inteligente puede hacer que un rechazo parezca una victoria. Lo cual es parte de otro problema: los inversores deben aprender a decir no. No es que tú y yo tengamos problemas para decir que no. Quieren decir que no, simplemente no lo dicen. Esto mantiene en circulación malas ideas de startups durante demasiado tiempo.

De todos modos, el problema de la presentación que veo cada vez más estos días es una sobrecarga de hechos. Es la suma de demasiados "factoides" con poca o ninguna conexión con el modelo de negocio en sí.

Para simplificarlo: “El mercado mundial de la ciberseguridad estaba valorado en 166.000 millones de dólares en 2023 y se espera que crezca hasta los 208.800 millones de dólares en 2024”. Esto es un hecho (Fortune Business Insights). "La tasa de falso rechazo del escaneo de seguridad de la retina es sólo del 1,8%". Creo que esto también es un hecho, lo busqué en Google. Lo que quiero decir es que esos son hechos fantásticos... pero solos no bastan.

"La correlación sin causalidad es probablemente la causa número uno del fracaso de una startup".

Ese no es un hecho verificado. Lo acabo de decir. Pero entiendes la idea, ¿verdad?

Me sorprendió cuántas personas se sorprendieron cuando dije que la plataforma de presentación solo se ha estandarizado realmente como la tarjeta de presentación de la startup durante los últimos 10 años aproximadamente.

Sí, las presentaciones han existido por más tiempo, mucho más tiempo, pero en los últimos 10 años, se estandarizaron y se convirtieron en un proceso en el que todos simplemente intentan copiar la última presentación que obtuvo una cantidad obscena de financiamiento.

De hecho, TechCrunch desglosa presentaciones exitosas y, si bien aprecio la idea y disfruto leyéndolas, es una de esas cosas que parecen útiles pero que en realidad son ineficientes y no están dirigidas a objetivos específicos y, por lo tanto, son inútiles.

Déjame ponerlo de esta manera. Es como si quisieras alcanzar un nivel verdaderamente excelente de aptitud física: llevar una vida saludable, desarrollar fuerza, resistencia, energía, buenos hábitos y todos los beneficios mentales que ello conlleva. Y luego decides que vas a llegar allí leyendo un artículo llamado "Mega abdominales sexys listos para la playa en 6 semanas".

Bueno, espera. Quiero mega abdominales sexys listos para la playa. Tengo seis semanas.

Duda. Eso es solo propaganda para el complejo industrial de mega abdominales sexys.

Y ese es el círculo vicioso que hemos creado.

Uno de los lectores de mi publicación “Estimados inversores” comentó: “Recuerdo haber visto una presentación de capital de riesgo sobre la tasa de éxito de 1 entre 10 y pensé... ¿por qué... hay alguien... escuchando esto? [Si] un corredor de bolsa elige correctamente solo 1 de 10 acciones, está fuera”.

Te hace pensar. ¿Qué es exactamente lo que intentamos emular los emprendedores cuando copiamos una presentación “ganadora”?

Lo que creo, y lo que dije en la última publicación, es que el problema mortal de la plataforma de presentación se ha producido porque la plataforma de presentación se ha vuelto menos sobre el negocio y más sobre la plataforma de presentación en sí.

Es como, no sé, para una boda, la cena de ensayo se ha convertido menos en alimentar a una fiesta de bodas ocupada y desordenada y evolucionado hasta convertirse en un evento que requiere casi tanta preparación como la boda en sí, lo que hace que todos estén más ocupados y más estresados.

Esa metáfora apesta un poco, pero entiendes el punto. Una cena de ensayo no tiene nada de malo, pero ha ido mucho más allá de su razón de ser y se ha convertido en algo nuevo.

No es un billete de lotería. No es una entrada al concurso. No es un infomercial.

Piensa en la plataforma de presentación como el currículum de tu startup. Tu startup está intentando conseguir un trabajo para el inversor. La financiación es el salario de la startup y, para mantener el trabajo, la startup tendrá que mostrar resultados. Entonces, sí, piensa en el salario como base, y la startup eventualmente tendrá que vivir de la comisión.

¿Qué debería incluir la startup en ese currículum no solo para conseguir el trabajo, sino también para hacerlo bien?

Olvídate de pintar el problema; el inversor ya tiene la descripción del puesto. Es su tesis.

No se limite a incluir factores como una nube de palabras de habilidades en el currículum, porque si bien eso podría ayudarte a superar la evaluación inicial, eventualmente tendrás que conectar esas habilidades con la descripción del trabajo.

Y no copies el currículum de alguien que ya trabaja allí, porque no estás solicitando su trabajo, estás solicitando tu trabajo.

Si te mantienes alejado de esas trampas y creas el currículum que mejor muestre las habilidades de tu startup, la solución de tu startup y cómo esa solución se aplica a la parte correcta de un gran problema, habrás recorrido el 90% del camino.

Una vez que hayas entendido cómo estructurar y presentar tu pitch, aquí tienes algunos consejos prácticos y ejemplos que pueden ayudarte a captar la atención de los inversores de manera efectiva.

Inicia tu pitch con una historia que capte la atención y genere empatía. Relata una anécdota real que ilustre el problema que estás resolviendo.

Ejemplo: "En 2022, María, una madre soltera en un pequeño pueblo, perdió su empleo debido a un ataque cibernético que comprometió los datos de la empresa donde trabajaba. Este incidente no solo dejó a María sin ingresos, sino que también puso en riesgo la educación de sus dos hijos..."

Usa datos concretos y relevantes para respaldar tu historia y destacar la magnitud del problema.

Ejemplo: "El mercado mundial de la ciberseguridad estaba valorado en 166.000 millones de dólares en 2023 y se espera que crezca hasta los 208.800 millones de dólares en 2024. Sin embargo, las pequeñas empresas siguen siendo vulnerables, con un 43% de los ciberataques dirigidos a ellas."

Explica claramente cómo tu solución resuelve el problema de manera única y efectiva.

Ejemplo: "Nuestra plataforma utiliza inteligencia artificial avanzada para detectar y neutralizar amenazas cibernéticas en tiempo real, reduciendo la tasa de falsos rechazos al 1.8%, lo que garantiza que pequeñas empresas como la de María puedan operar de manera segura y continua."

Si es posible, incluye una demostración en vivo de tu producto o una versión prototipo. Esto hace que tu propuesta sea tangible y real.

Ejemplo: "Déjame mostrarte cómo nuestra aplicación detecta y bloquea un intento de phishing en tiempo real... [realiza la demostración]"

Muestra cualquier progreso que hayas logrado hasta ahora. Esto puede incluir usuarios activos, ingresos, asociaciones, o cualquier hito relevante.

Ejemplo: "Desde nuestro lanzamiento en enero, hemos protegido a más de 500 pequeñas empresas y evitado más de 10,000 ciberataques. Nuestro ingreso mensual recurrente ha crecido un 20% mes a mes."

Describe claramente cómo planeas escalar tu negocio. Incluye estrategias de marketing, expansiones de mercado, y metas a largo plazo.

Ejemplo: "Planeamos expandirnos a nivel nacional el próximo año y hemos asegurado una asociación con XYZ Ventures para impulsar nuestra campaña de marketing, con el objetivo de alcanzar 5,000 empresas protegidas para finales de 2025."

Destaca la experiencia y habilidades de tu equipo fundador y asesores, explicando por qué son las personas adecuadas para llevar adelante la startup.

Ejemplo: "Nuestro CEO, Juan Pérez, tiene más de 15 años de experiencia en ciberseguridad, habiendo trabajado con empresas como ABC Corp. Nuestro equipo asesor incluye a Ana García, ex-CTO de DEF Tech, que nos aporta una visión estratégica invaluable."

Finaliza tu pitch con una llamada a la acción directa y específica. Indica exactamente lo que necesitas y cómo los inversores pueden involucrarse.

Ejemplo: "Estamos buscando una inversión de 2 millones de dólares para expandir nuestro equipo de desarrollo y lanzar nuestra campaña de marketing nacional. Con su apoyo, podemos proteger a miles de pequeñas empresas de amenazas cibernéticas. ¿Quién está listo para unirse a nosotros en esta misión?"

Anticipa las preguntas que los inversores puedan tener y prepárate para responderlas con confianza. Esto muestra que has pensado profundamente en todos los aspectos de tu negocio.

Ejemplo: "Si me preguntan sobre nuestra estrategia de monetización, puedo explicar cómo nuestro modelo de suscripción mensual está diseñado para escalar de manera sostenible y generar ingresos recurrentes."

Practica tu pitch con colegas, amigos o mentores y pide feedback. Usa esa retroalimentación para iterar y mejorar continuamente tu presentación.

Con estos consejos y ejemplos, estarás mejor preparado para captar la atención de los inversores y convencerlos de que tu startup es una inversión que vale la pena. ¡Buena suerte!

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