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Creencia
Hay que diseñar la startup para que guste a inversores.
Realidad
Los inversores cambian de narrativa cada año.
El cliente no compra slides.
Optimizar para pitch ≠ optimizar para negocio.
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Mayo de 2022. Antes de ChatGPT.
Mi primera startup seria era una plataforma de tickets basada en blockchain y NFTs. La idea era real: la reventa de entradas es legalmente gris, el emisor original no recibe comisión, y la falsificación existe. Nosotros resolvíamos los tres problemas a la vez.
El producto tenía sentido. El problema también.
Lo que no tenía sentido era lo que empezamos a hacer con él.
Participamos en el concurso de la Universidad que es bastante reconocido a nivel nacional. Primera vez que yo pitcheaba ante un público grande. Inversores reales. Institución encima. Y ganamos.
A partir de ahí, todo se aceleró en la dirección equivocada.
Más concursos. Más premios. Invitaciones a los eventos grandes del ecosistema español. Reuniones con inversores. Algunos hasta pusieron dinero.
Y mientras tanto, detrás de todo ese reconocimiento, la realidad era esta:
Dedicábamos más tiempo a inversores que a clientes.Más tiempo al deck que al producto.Más tiempo a adornar proyecciones financieras que a conseguir revenue.
Nos gustaba mucho el mundo de la bolsa. Sabíamos construir escenarios bonitos. Sabíamos hacer que los números malos parecieran los de un luchador. Presentábamos cero ingresos como si fuera una posición estratégica.
No era mentira.
Era algo peor: era autoengaño con narrativa.
Dos años después, lo dejamos. Sin producto en mercado. Sin clientes. Solo marca, premios y reconocimiento que no se convierte en nada. Y ojo, lo conseguimos validar e inclusive llegar al famoso break-even pero eso es tema para otro día.
El sistema te empuja hacia ahí
No es solo un error personal. El ecosistema está diseñado para recompensar el pitch, no el negocio.
En España, los eventos de referencia para founders están estructurados en torno a conseguir inversión, no clientes. South Summit, Campus Madrid, los Demo Days universitarios: el público al que te presentas son fondos e instituciones. No compradores.
El titular que genera TechCrunch es "Startup X cierra ronda de X millones." No "Startup X alcanza rentabilidad." LinkedIn premia el "We just raised" con miles de likes. El "We just became profitable" genera la mitad.
Y hay una paradoja que casi nadie nombra.
YC, el programa más influyente del ecosistema global, repite incansablemente: "Build for users, not investors." Es su mantra.
Pero su evento más importante es el Demo Day: siete minutos frente a doscientos inversores. La institución que más predica ignorar el pitch es la que convirtió el pitch en una olimpiada.
No es hipocresía. Es que el sistema tiene una contradicción estructural y nadie la resuelve. Solo la nombra.
El resultado: founders que internalizan sin darse cuenta que el éxito se mide en rondas, no en márgenes.
Lo que se sacrifica cuando optimizas para impresionar
Cuando el pitch se convierte en el producto, empieza una serie de decisiones silenciosas que destruyen valor:
Añades features que "quedan bien en la demo" pero que nadie te ha pedido.
Declaras un mercado total de mil millones porque es lo que el inversor quiere ver. Aunque tu nicho real sea de diez.
Pospones el lanzamiento hasta que el producto "esté a la altura de la narrativa".
Buscas el socio o advisor que da credibilidad en slides, no el que sabe hacer el trabajo.
Mides tracción en lo que se puede poner en una diapositiva, no en lo que importa.
Cada una de estas decisiones parece razonable de forma aislada. Acumuladas, te convierten en una empresa de PowerPoint.
El caso extremo que nadie quiere ver de frente
Theranos.
Elizabeth Holmes construyó el pitch perfecto durante una década. Narrativa épica: democratizar los análisis de sangre. Visión transformadora. Inversores de primer nivel. Portadas de Forbes y Fortune. Valoración de nueve mil millones de dólares.
El producto era, en gran medida, ficticio.
Lo más revelador no es el fraude en sí. Es que durante años nadie en el ecosistema lo vio, o quiso verlo, porque el pitch era demasiado bueno. La narrativa tapaba la realidad. Los inversores, los medios y el propio consejo compraron la historia antes que el producto.
Theranos es el extremo. Pero la lógica es la misma que opera en escala menor en miles de startups que nunca llegan al fraude, pero tampoco al negocio.
Cuando el pitch es el producto, la empresa existe en la imaginación del ecosistema.
Hasta que deja de existir.
Por qué los mejores negocios parecen aburridos
Basecamp no tiene una historia de inversores. Mailchimp se vendió sin haber levantado capital externo relevante. Mutua Madrileña no aparece en TechCrunch. La mayoría de negocios rentables y sólidos no generan narrativas épicas.
Porque el margen no grita.
Funciona.
El pitch vive del futuro. Del potencial. Del "cuando escalemos". El negocio vive del presente. De la caja de hoy. Del cliente de esta semana.
Esa diferencia de tiempo es todo.
Los inversores cambian de narrativa cada año. En 2021 era Web3. En 2022, eficiencia post-pandemia. En 2023, IA generativa. En 2025, agentes autónomos. El cliente que tiene un problema real no cambia de narrativa. Sigue teniendo el mismo problema.
Si construyes para el inversor del momento, cuando el momento pase, tu empresa no tiene suelo.
Si construyes para el cliente, el suelo es el problema que resuelves.
Ese suelo no cambia con las modas.
La diferencia entre empresa y startup de PowerPoint
Una empresa de PowerPoint tiene: narrativa épica, deck impecable, métricas de vanidad en verde, inversores conocidos, y ningún cliente que la eche de menos si desaparece mañana.
Una empresa real tiene lo contrario:
Clientes que perderían algo si desapareciera. Revenue que no necesita ser explicado. Margen que no vive en el escenario optimista. Un deck que, si se lo quitas, el negocio sigue funcionando.
La pregunta más honesta que puedes hacerte:
Si mañana cierras el PowerPoint para siempre, ¿hay negocio debajo?
Lo que cambiamos
En Kapex, las empresas actuales, el orden fue diferente desde el principio.
No hubo concursos. No hubo eventos. No hubo rondas ni inversores al principio.
Hubo clientes. Hubo facturas. Hubo revenue antes de que hubiera deck.
No porque seamos más listos. Sino porque el error anterior lo pagamos lo suficientemente caro como para no repetirlo.
El pitch llega cuando el negocio existe. No antes.
Y cuando llega, no tiene que adornar nada. Solo describe lo que ya está ocurriendo.
Esa es la única narrativa que no se rompe.
Pregunta incómoda para ti:
¿Estás construyendo algo que resuelve un problema real para alguien concreto?
¿O estás construyendo algo que quedaría bien en una slide?
Sé honesto. Nadie más te está escuchando.
En el próximo capítulo
No te obsesiones con escalar
Creencia: Escalar rápido es el objetivo.
Realidad: Escalar amplifica lo que ya existe, incluidos los problemas. Muchas startups deberían consolidar, no crecer. Crecer sin control es perder margen y foco.
Porque cuando empiezas a escalar antes de tiempo, no creces más rápido. Simplemente cometes los mismos errores a mayor velocidad.
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Gracias por leer
Alek.
